O cálculo do preço é uma das medidas empresariais mais importantes. Se o preço for muito alto, os produtos ou serviços podem não ser adequados para o grupo-alvo. Preços muito baixos podem dar a impressão de má qualidade. O valor dos produtos ou serviços, portanto, desempenha um papel crucial no alcance da clientela-alvo. Em vez de determinar somas arbitrariamente, os métodos de pesquisa de preços ajudam no cálculo de preços. Dessa forma, insights sobre a sensibilidade ao preço dos clientes podem ser incluídos no cálculo do preço.
Modelo de preço – adequado para o público alvo
Muitas empresas baseiam seus preços apenas em fatores internos, como custos de fabricação. No entanto, o cálculo de preços é um processo multidimensional. De grande importância são os potenciais clientes, que devem ser previamente definidos como público-alvo. Porque o cálculo do preço não determina apenas o valor a ser pago pelo produto.
As empresas se comunicam com seus clientes sobre o preço - como parte da estratégia corporativa geral, um modelo de precificação pode ajudar a determinar a imagem: um produto de design na mesma categoria de preço que um item semelhante no atacado pode causar conclusões negativas sobre a qualidade do produto . Dentro da pesquisa de preços, existem, portanto, muitos métodos para determinar o preço certo pesquisando clientes em potencial.
Análise do público-alvo como parte do cálculo do preço
Para qual grupo de pessoas um produto é adequado e por quê? Quanto mais precisamente o grupo-alvo for descrito, mais precisamente as primeiras propriedades relevantes para o preço podem ser derivadas. Um grupo-alvo definido pode fornecer às empresas as seguintes informações:
Dados demográficos: como idade, sexo, local de residência e estado civil
Dados socioeconômicos: como grau, nível de escolaridade, ocupação e renda
Dados psicográficos: como interesses, estilo de vida, comportamento de compra e comunicação
Vários métodos de pesquisa para cálculo de preços
Quando um serviço é considerado inferior com base apenas no preço? Como é determinada uma faixa de preço para um produto específico? A pesquisa de preços desenvolveu métodos para responder a essas perguntas:
Escalas de classificação de preços
Modelo de preços da Van Westendorp
Análises conjuntas
O que esses três métodos têm em comum é que eles não determinam um preço exato para um produto, mas sim uma faixa de preço. Dependendo do método, o intervalo representa o espectro de preços no qual o grupo-alvo estaria disposto a comprar o produto com determinadas propriedades a um determinado preço.
Cálculo de preços usando escalas de classificação de preços
A escala de classificação é um método de dimensionamento estabelecido em pesquisa de mercado. As escalas de classificação de preços primeiro determinam a aceitabilidade de diferentes níveis de preços, não o preço ideal para um produto ou marca. Dessa forma, os respondentes podem ser segmentados em grupos específicos de mercado. Os entrevistados se colocam dentro de um espectro:
Os seguintes cenários podem ser relevantes para o cálculo de preços no contexto de pesquisas:
Que importância os consumidores atribuem a um determinado nível de preços?
Qual é a probabilidade de que os consumidores façam uma compra a determinados preços?
Qual é a aceitação geral das metas de preço?
Para determinar um preço adequado, vários pontos de preço ou perguntas devem ser usados.
Pesquisas sobre cálculo de preços de acordo com Van Westendorp
Com a análise de preços Van Westendorp, a sensibilidade ao preço e a vontade de comprar podem ser registradas para o cálculo do preço. O método também é conhecido pelos nomes "Medidor de Preço" e "Medidor de Sensibilidade de Preço". O questionário tem quatro dimensões:
Qual o preço que você considera o produto muito caro para comprar?
Qual preço você consideraria muito caro, mas ainda assim compraria o produto?
Qual preço você considera muito barato, para que você questione a qualidade do produto?
Qual preço você acha razoável?
As medidas nas categorias individuais refletem a percepção do consumidor sobre o preço aceitável. A análise de preços fornece às empresas pistas iniciais:
para possíveis prêmios.
pela disposição a pagar do grupo-alvo.
pela sensibilidade ao preço dos respondentes
Cálculo de preço com a análise conjunta
A análise conjunta examina como certos atributos do produto determinam o benefício para o cliente e, assim, influenciam sua disposição de comprar. Produtos similares com atributos ligeiramente diferentes são considerados. As preferências de diferentes grupos de clientes estão em primeiro plano na análise conjunta, por exemplo, no que diz respeito aos atributos:
preço
Tamanho
cor
Mobiliário
o gosto
A avaliação não se refere a um produto específico, mas é realizada para uma gama de produtos. Isso distingue o método conjunto das pesquisas de clientes clássicas : os participantes tomam suas decisões de compra comparando produtos semelhantes.
Preços - outros fatores e revisão
Os métodos de pesquisa de preços fornecem dados úteis para o cálculo de preços orientado para o benefício do cliente. Para um cálculo de preço bem fundamentado, é aconselhável combinar os métodos com outras análises. Porque existem outros fatores que devem ser considerados na fase de planejamento:
Margem de lucro: A abordagem centrada no cliente é importante, mas as empresas ainda precisam gerar receita que exceda os custos. Portanto, o cálculo do preço também deve levar em consideração a margem de lucro – incluindo possíveis quedas de vendas e cenários de crescimento.
Descontos: Dependendo do tipo de produto, a diferenciação de preços pode fazer sentido. Em algumas empresas, os descontos fazem parte do plano de negócios como estratégia central de marketing se as margens forem relativamente altas.
Assinatura: Se um modelo de assinatura estiver disponível, o cálculo do preço deve ser correspondentemente extenso e levar em consideração diferentes modelos de preços.
Análise da concorrência como parte do cálculo de preços
Em casos raros, os produtos ou serviços formam um monopólio. Dentro das categorias de produtos, geralmente há um grande número de produtos que são muito semelhantes e diferem apenas em nuances. Por este motivo, é aconselhável procurar fornecedores de produtos semelhantes:
Qual é o modelo de precificação da concorrência?
Como é o custo-benefício?
Quão homogêneos são os preços e a imagem?
Quão coerentes são o preço do produto e o valor do produto?
Como o modelo de precificação é aceito pelos consumidores?
Como é a proposta de venda exclusiva?
Como a concorrência planeja o futuro?
Os preços não devem ser assumidos cegamente pela concorrência. A informação também pode fluir para o cálculo do preço no sentido de uma delimitação.
Aborde os preços com cuidado
Os preços não são imutáveis. No entanto, o seguinte se aplica: quanto mais próximo o primeiro cálculo de preço estiver do preço ideal, melhor - os aumentos de preços geralmente são difíceis de aceitar, apesar dos bons argumentos. É aconselhável verificar os preços calculados, por exemplo, fazendo as seguintes perguntas:
Todos os custos foram considerados no cálculo do preço?
Os custos mudaram devido a funcionários recém-contratados, por exemplo?
Qual é a margem de lucro?
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